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采访林小海:零售通如何平衡传统经销商和品牌商的关系?
2018-05-03  浏览:35
采访林小海:零售通如何平衡传统经销商和品牌商的关系?

问:零售通的盈利点主要面向品牌商,小店的设备费用可以忽略不计。但对于传统的省级市级经销商来说,零售通相当于是竞争对手,你如何看待他们?

林小海:我觉得零售通平台是品牌商跟经销商数字化转型的末班车。因为经销渠道正在发生很大变化,大多数品牌是以品牌商的资质入驻零售通,然后他们在全国各地指定最重要的经销商作为供应商,在零售通上销售,那些没被品牌商选到的经销商可能会被优化,3到5年之后,这个末班车就错过了。

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问:但传统经销商仍然有服务深度,小店店主打个电话进货,经销商上门,比如说送十箱哈尔滨啤酒,那我多送你一箱。而且夫妻老婆店,它可能整个店就一两个老人,不一定搬得动重货,然后有些经销商还会帮他们把货放到货架上。这一连串的服务和优惠,零售通怎么去竞争?

林小海:对,其实线下肯定有线下的优势,但现在线下的所有场景,零售通基本都能实现。

举个例子,刚才说的买十送一,这送的一箱从哪来?肯定是品牌商配额给到经销商的,因为经销商不可能自己拿一箱来送,他毛利没那么高。

对于品牌商来讲,我们会建成高效的分销网络,整个分销成本比原来低。第二我还是精准的营销体系。回到买十送一这个场景,品牌商为什么做买十送一?肯定是有竞争对手做买十送一,或者这个店以前没卖过,品牌想进来。

如果有十家店,其中三家没卖过的,品牌商就做买十送一;三家有卖但卖得不好,品牌商就做买二十送一;剩下的四家本来就卖得好,品牌商可以不做优惠,但想做新品推广。品牌商可能是希望这么搞,但是你要把这个任务下给经销商,经销商就不同意了。

采访林小海:零售通如何平衡传统经销商和品牌商的关系?

问:非常难操作。

林小海:对,但在零售通这里是可以实现的,零售通App就会跳出优惠提示,实现精准营销。

然后小店订了十箱之后,送的一箱自动配出来,钱不需要经过经销商就直接打下来。这种改变对品牌商的吸引力非常大。我自己就是品牌商出身,品牌商的渠道费用花出去100万,第一其中50万不知道哪去了。第二,这50万,花到哪个店也完全不知道。

问:那品牌商呢?有一些淘品牌会进入到零售通体系中来,但相对于传统品牌比如可口可乐其实体量非常小。这些传统品牌,零售通能做到跟传统经销商一样全覆盖吗?

林小海:我们现在把所有商品分为三类。第一种叫深度分销品牌,牛奶、啤酒、可乐、水,这一类品牌,基本上是把传统经销商接入我们体系,然后由经销商自己送货。

第二类是实仓,城市仓商品,基本上就是快消品,巧克力、饼干、洗发水等。

第三类商品,我们现在起了一个名字叫“智选”,这些商品是差异化商品。前面两种类型的商品小店原来都有,我能拼的是什么?第一,我有更全的货、更低的价格、更好的服务,拼的就是这个,当然必须有品质保障。优化,更多是替代。这些品牌商会推新商品做营销,零售通未来盈利来源是来自营销。

然后小店跟我建立关系之后,我要给小店带来增量,就得有差异化商品,就是智选。我今年会做100个天猫品牌,比如良品铺子、百草味,他们以前只在天猫卖,线下没渠道。现在这两个品牌我是线下独家代理。

问:前面优化的传统品牌可以依靠传统经销商接入零售通去做,智选品牌的物流怎么做?

林小海:三类商品是三种不同的物流方式。深度分销的商品,比如说蒙牛的经销商是自己送到小店那里去,但是我给它装上仓库管理系统、配送系统。小店下了一个订单,我们就会推给蒙牛的经销商,经销商仓库里会打印订单,然后他的司机会送到小店,到了小店拿出钉钉扫码签收。通过赋能让经销整个仓配体系数字化了,这是第一种。

实仓的商品,快消类,我就放在城市仓,基本上大的品牌商都直接送到我的仓库了。哪怕它中间有经销商,现在大多数品牌都已经是经销商付钱,但它直发,这个链路就短了。

智选商品因为SKU多,门店订单范围小,我就放在区域仓。一个区域仓可以覆盖三个省,现在是从区域仓直接发个包裹到小店,成本高,体验很不好,怎么改变?接下来区域仓的商品,用干线送到我的城市仓,然后跟城市仓的快消类商品,一起一架车送到小店去。

问:建仓是菜鸟那边负责吗?

林小海:对。菜鸟承接了零售通的业务,目前为止,菜鸟在全国建了5个区域仓,35个城市仓,覆盖15个省,主要在中部和东部。

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